Udemy線上課程 專業售前工程師實戰寶典-從入門到精通Professional Presales Practical Skills 講師:成棟CD 趙 影音教學 中文發音 中文版(DVD版)
>>>售前工作的挑戰
對於經營企業客戶業務（也就是2B業務）的公司來說，銷售團隊和售前工程師團隊共同組成了業務拓展的核心力量，業內有個經典說法：“銷售搞定人，售前搞定事”。
售前工程師，作為諳熟技術、產品和服務的技術人員，在支持銷售人員開展銷售活動、成功簽訂合同獲得業務方面，發揮著關鍵的作用，是企業發展的關鍵技術資源。
而如果售前工程師缺乏必須的銷售技能，又沒有接受過系統化的專業培訓，成為銷售環節的明顯短板，那麼企業的業務發展必將遇到不可逾越的障礙，會不斷的錯失業務機會和發展窗口。
如果你是一位售前工程師，你有沒有經常遇到以下的挑戰，感到十分困惑和迷茫？聽說很多公司的領導認為售前有3年工作經驗就足夠了，那我的職業未來在哪裏？我是不是進入了一箇錯誤的職業軌道？作為售前，我的工作很多時候非常被動，被銷售和客戶催促著做各種技術交流、準備各種文檔，一點響應不及時，就會被抱怨，甚至被投訴到老闆那裏，為什麼我受這麼多的氣？很多客戶機會，我其實盡了全力，但還是沒有中標。
一輪輪的技術交流、現場測試，各種方案和材料準備，一直感覺都挺好的，接觸的客戶也感覺對我挺認可，為什麼到最後，投標的技術分也不高？問題究竟出在哪裏？銷售經常給我講哪個客戶哪個項目哪個競爭對手說人家售前技術工作做的好，都是最高價中標，他經常暗示為什麼我們不能靠技術取勝，哪怕能拉高一點價格也好，不能全靠他做客戶關係。
其實我也很鬱悶，他說的真的假的，競爭對手怎麼就能夠依靠技術贏標呢，公司的產品和服務就是那樣，我一箇售前能做什麼改變現狀？大家方案其實都差不多，贏標難道不是靠價格和客戶關係嗎？常常聽說業內的售前大牛很厲害，可惜不在我們公司，我多想親身瞭解大牛們怎麼做售前，包括怎麼技術交流、怎麼測試、怎麼寫方案，怎麼應標，怎麼講標等全過程，可惜沒有這種機會。
我們公司銷售流動很大，新來的銷售常常自以為是，不懂技術，還不停的安排我做這個，做那個，其實在這個行業我比他資深多了，他都在走彎路，我怎麼都說服不了他，白白耽誤自己的功夫。
每次項目交付要出事的時候，公司裏就開始傳言這個項目是售前沒搞好，搞得留了好多爛坑，所以項目可能不能按時交付和驗收。
作為售前，我真的和售後的人幹一仗：明明是你們沒做好售後，憑什麼把鍋往售前身上扣啊？You Can you up, no can no bibi其實很多時候自己也不知道怎麼才能把售前工作做的更好，很少有領導和師傅帶著做，針對售前的培訓大部分都是產品和服務的技術相關培訓，沒有針對售前的專業性培訓，讓我能夠快速的提升售前技能和效果……
如果您是一位銷售或者業務經營的管理者，在企業的業務拓展和運營管理過程中，您是否經常遇到或聽到以下的抱怨？我們的售前工程師每天在不同的客戶那裏跑來跑去，不是做技術交流，就是寫方案、投標，非常辛苦，但是他參與的項目中標率並沒有得到相應的提升我們的售前常常在客戶交流現場被客戶“問倒”，被競爭對手大做文章銷售的客戶關係做的很好，可是客戶總覺得我們的解決方案差強人意，不願意支持我們贏得這個項目我們知道客戶項目機會的時候太晚了，客戶技術交流和項目需求已經整理的差不多了，競爭對手已經完成了佈局。
在沒有過硬客戶關係的情況下，售前能不能一劍封喉，支持銷售實現翻盤？每次投標我們公司都是低價，但是就是不中標；或者只能通過最低價中標，利潤微薄，甚至虧損準備投標時售前估算的成本和售後估算的成本差別巨大，難以達成一致合同技術內容不規範、不嚴謹，總是在項目交付時被客戶抓住小辮，不能正常驗收，項目組難以脫身項目實施團隊進場，才發現項目有好多坑，註定是一箇失敗虧本的項目。
其實很多人不知道，大部分的坑，不是客戶有意埋下的；可能是售前階段由於缺乏技能、經驗，或者迫於公司文化對於售前的壓力，導致在售前階段無法充分的清除。
售前工程師整個團隊都缺乏系統專業的培訓，能力發展全靠個人掉坑的經驗和悟性……
上述種種問題，您是否考慮過貴公司的售前人員技能不夠專業、經驗不夠豐富、能力不夠充分可能也是根源之一呢？或者說如果系統的提升了公司售前人員的專業能力，上述問題將得到有效的緩解呢？
當前大量企業的銷售管理人員和售前管理人員面臨的挑戰是：如何借鑑國際先進企業正規的、成熟的售前支持方法和管理機制，實現客戶真正信賴、依靠技術而不是低價贏標、項目合同內容規範嚴謹可交付等目標？如何針對售前人員進行系統的、專業的培訓，避免售前成為銷售力量的短板，甚至成為提升銷售成功率的關鍵力量？與其投入大量的資源給項目交付團隊填坑，不如投資提升售前技能，在項目售前階段的源頭上消除項目風險隱患。
>>>課程特色
為了幫助廣大企業解決以上業務拓展中面臨的困境，特別設計了這門針對售前工程師能力提升的專業課程。
售前工作既是技術，也是藝術。
技術是指其業務特定專業領域的硬知識；藝術是指客戶機會跟進過程中需要的策略與執行軟技巧。
只有不斷的學習、實踐和總結，才能達到勝任的水平。
本課程希望能夠為廣大學員講述售前工作的系統框架、規範方法、實用技巧和實戰故事，幫助聽友深入瞭解售前工作內容，有效提升售前人員的技能和效率，幫助銷售和企業提升中標率和利潤水平，降低項目實施風險。
課程特色：
規範性：規範性是本課程的首要特點，把售前團隊野蠻生長的野路子，變成高度規範、戰鬥能力強、敢打大仗、能打硬仗的專業正規軍，將售前工程師變成業務拓展的尖兵，成為項目高價中標、可順利交付、項目成本可控、用戶滿意的起點。
課程主講將傳授在國際領先企業多年售前工作的培訓內容、自身經歷和實戰經驗。
系統性：本課程系統梳理了項目從客戶萌發需求、評估立項、招投標、簽訂合同、項目交付和維保服務等全生命週期的重點售前活動，能夠幫助售前工程師建立基於客戶整體而不是基於單個項目的、全視角的規劃、行動、評估、改進PDCA全過程，幫助售前工程師建立面向客戶長期價值、而不是僅著眼於獲取短期個別合同的價值銷售方法和價值兌現模式。
實戰性：平均每講至少包括一箇真實項目案例。
案例取材於真實客戶、真實項目，講述如何將方法和技巧應用於實際場景和挑戰中，不迴避當前商業環境和銷售現實中的真實困境和灰度空間，從售前工程師實際工作的一些細節痛點，來組織課程內容與案例，提供實戰可參考的方法和思路。
>>>學員對象
本課程面向以下群體：渴望系統提升專業技能和工作績效的中級、高級售前工程師經常參與業務拓展和售前工作的諮詢顧問、項目經理、產品經理、技術工程師等準備面試售前職位的專業技術人員希望系統梳理和完善自身技能的資深售前工程師希望更好的利用售前資源實現贏單的銷售人員、業務拓展人員計劃轉向售前職位的專業技術人員售前團隊的一線經理、二線總監管理人員其他希望深入瞭解售前崗位工作內容的相關人員
建議由公司統一組織參與這門課程，售前工程師進行在線訂購和學習，並提交發票報銷。
在課程學習過程中，售前經理可以組織團隊圍繞課程內容和練習題進行團隊討論、分享和演練，把課程教授的方法和技巧進一步夯實，並在真實客戶項目機會中應用。
>>>講師介紹清華大學MBA，北航計算機碩士20+年售前、諮詢一線工作經驗著名外企（IBM、惠普、思科、BMC等）與國內知名民企售前部門工作與管理經歷售前青雲薈·創始人（中國收入最高的專業售前社區）曾在BMC擔任亞太區產品線售前社區主管、大中華區首席價值顧問曾任思科諮詢服務部雲服務管理大中華區首席顧問中國知名IT治理與管理專家全球售前聖經《精通售前》作者授權譯者對於軟體產品（SaaS與On-Premises）、諮詢服務、系統集成、服務外包等業務形態有售前實戰經驗獲得過的主要獎勵：‧IBM Service Excellence Award 2次（獎金合計USD3,000）
‧入職惠普技術服務部2周獲售前技能考試北方區第一名
‧入職思科5個月獲得Professional & Leadership Incentive獎勵（USD5,000）
‧連續3年獲得BMC亞太區Best Presales稱號（1/30）、獲得LTIP USD15,000
01 - 售前的“錢途”與價值
001 2022.pdf
001 售前大有“前途”，值得更加努力！.html
002 售前價值故事1：從陪標到單一來源.mp4
003 售前價值故事2：靠技術取勝策略成功上市.mp4
004 售前價值故事3：通過USP翻盤.mp4
005 4S專業售前法介紹.mp4
02 - 介紹
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001 講師與課程介紹.mp4
002 課程學員反饋與收益.mp4
03 - 售前崗位再認知
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001 01講 什麼是售前：是拼湊技術方案的二把刀嗎？.mp4
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002 02講 售前的價值：企業業務價值的顯示器、橋接器、放大器和穩定器.mp4
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003 03講 售前的職業發展路徑：售前可以做到退休嗎？.mp4
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004 04講 售前的核心能力：就是用技術來忽悠？.mp4
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005 05講售前服務對象：誰是售前最重要的客戶？.mp4
006 06.pdf
006 06講了解國際知名企業的銷售方法論與實踐：IBM SSM.mp4
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007 07講銷售過程階段劃分與售前分階段職責概述.mp4
04 - 第二部分：建立需求階段：售前的工作方法與關鍵技巧
001 第二部分本階段目標與內容概述.mp4
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002 08講客戶評估：小心竹籃打水一場空.mp4
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003 09講售前啟動工作前的“6看”.mp4
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004 10講參與制定和更新客戶銷售計劃Account Plan.mp4
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005 11講了解點客戶的“業務”，一定會有幫助.mp4
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006 12講為什麼解決why something是售前最核心的工作.mp4
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007 13講識別、發展與管理“關鍵”項目干系人Key Stakeholder關系.mp4
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008 14講發展客戶內部的支持者：Champion Sponsor.mp4
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009 15講了解、建立和轉化關鍵干系人的內在動機與外在邏輯.mp4
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010 16講設計獨特賣點USP ：售前的擔當.mp4
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011 17講使用SPIN等技術引導與開發客戶的需求.mp4
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012 18講客戶調研：親密接觸需要“膽大、嘴甜、活又好”.mp4
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013 19講顧問式售前：診斷問題、解決方案與藍圖規劃，既畫大餅，又顯實效.mp4
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014 20講項目需求梳理與可行性評估.mp4
05 - 第三部分：技術評估階段：售前的工作方法與關鍵技巧
001 第三部分本階段目標與內容概述.mp4
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002 21講更新調整項目售前計劃，構建立體化售前攻勢.mp4
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003 22講售前如何對自己的產品建立信心和信仰？做一塊紅布.mp4
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004 23講售前的語言習慣：FAB方法.mp4
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005 24講技術交流PPT的準備.mp4
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006 25講演講能力再提升.mp4
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007 26講首輪技術交流：展示能力，保留底褲.mp4
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008 27講持續增進與客戶內部支持者的關系.mp4
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009 28講持續跟蹤競爭對手的活動與進展.mp4
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010 29講第二輪技術交流：亮劍，但不求一劍封喉.mp4
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011 30講產品與方案展示：撈干貨、上硬菜.mp4
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012 31講演示掉鏈子？無法阻擋的墨菲定律？.mp4
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013 32講專業服務能力展示：人是核心.mp4
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014 33講POC方案測試：不要著急進場.mp4
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015 34講技術評估結果高層匯報：電梯匯報，爭取高層首肯.mp4
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016 35講客戶要求試用？要特別警惕.mp4
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017 36講終極售前目標：深度影響RFP內容和評分標準設計.mp4
06 - 第四部分：招標采購階段：售前的工作方法與關鍵技巧
001 第四部分本階段目標與內容概述.mp4
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002 37講常規招標管理體系與流程.mp4
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003 38講建立投標團隊與投標計劃：不能是你一個人在戰斗.mp4
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004 39講技術點對點應答與偏離表應答：一聲嘆息的完全滿足.mp4
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005 40講投標技術方案撰寫：警惕可能致命的拷貝-粘貼.mp4
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006 41講SOW項目工作說明書撰寫：像律師一樣表達.mp4
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007 42講項目成本評估：涉及錢的事情都要謹慎.mp4
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008 43講投標文件收尾與提交：最後一哆嗦，小心豬隊友.mp4
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009 44講開標與評標：為了最後的勝利，我們還能做什麼？.mp4
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010 45講合同談判與簽訂：記得給支持過你的人寫封感謝信.mp4
07 - 第五部分：項目交付與維保階段：售前的工作方法與關鍵技巧
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001 46講項目交付階段：至少做好交接Handover.mp4
002 47.pdf
002 47講維保服務階段：二期、三期，在客戶的問題中尋找新的業務機會.mp4
003 48.pdf
003 48講售前的常用支持工具與使用場景.mp4
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